Перейти к содержимому

Знаешь, что самое ценное, что можно получить при проведении консультаций с
потенциальными заказчиками?
Это лучшее понимание того, чего они хотят на самом деле.
Не то, что они тебе говорят важно. А то что они делают и что они по этому поводу
думают.
А ты уже делаешь выводы.
Давай сегодня без примеров, а то могу сделать кому-либо больно.
Сегодня только выводы, которые также будут тебе полезны, если работаешь с
экспертами, предпринимателями или ТОПами крупных компаний.
Так вот…
Берем сначала эксперта.
Эксперт не отделяет себя от своего бизнеса. По факту — он и есть бизнес. Если ему
предлагаешь инвестировать в развитие своего бизнеса, он это воспринимает как
инвестиции в себя любимого.
То есть, вот я прокачал маркетинг. Значит Я буду зарабатывать больше.
Вот я прокачал свое финансовое мышление — значит я буду зарабатывать больше.
И так далее…
Теперь ТОПы.
У них есть четкое разделение: вот я, вот мои навыки, а вот моя работа.
Если в его функционал входит и развитие бизнеса, на который он работает, то он исходит
из того, чтобы выбрать самый лучший (читай — самый безопасный для него) вариант. Не
важно, радеет он за свой бизнес или нет — он соотносит все свои действия из своей
выгоды.
Если у него стоит задача найти самого дешевого подрядчика — он это делает. Если у него
стоит задача — решить проблему, развивать бизнес — он будет исходить не из низкой цены,
а из гарантий, отзывов и т.п.
Возможно даже, что он выберет самого дорого подрядчика.
Знаешь, почему?
Тут все просто.

Если этот подрядчик накосячит, то у ТОПа будет железобетонный отмаз: они были
самыми дорогими, а значит, самыми лучшими. Я выбрал самых лучших. А если самые
лучшие не справились, значит уже никто не справится.
И чем более бюрократизирована структура, в которой этот ТОП работает, тем чаще он
руководствуется именно этим принципом.
Дальше.
Также есть предприниматель, который создал бизнес, систематизировал его, вывел себя
из процессов управления.
Он четко разделяет бизнес и себя.
Он исходит из реальности. Вот это поможет бизнесу развиваться и я готов за это платить.
А это — слишком дорого — поищу, кто что еще предлагает.
Это самый идеальный клиент для работы в B2B. Всегда разговор по делу.
А теперь берем типичного предпринимателя. Который создал бизнес, что бы им
управлять. А по факту у него не бизнес, а самозанятость.
Потому что он в этом бизнесе занимается всеми процессами .а не развитием этого
бизнеса.
Это не хорошо и не плохо — это просто факт.

Так что, не подумай, что я осуждаю таких.
Так вот.
Типичный предприниматель, который варится в своем бизнесе.
Он уже четко разделяет себя и свой бизнес.
Но.
Он еще не до конца разделяет свой «кошелек» и бизнеса.
У него, конечно, есть постоянные издержки, типа ЗП, аренды, закупа и т.п. Но у него нет
бюджета на развитие как такового.
То есть, если я предлагаю ему инвестировать в маркетинг, то он думает: Тэкс, я сейчас
эти деньги потрачу на маркетинг бизнеса или на отдых себя… что выбрать?
Поэтому, такого предпринимателя гораздо труднее убедить вложиться в маркетинг.

Ведь тот же ТОП вкладывает чужие деньги в чужой бизнес.
Эксперт вкладывает свои деньги в свой собственный бизнес, а его бизнес — это он сам и
есть. А значит он вкладывает в себя.
Системный предприниматель вкладывает деньги в компанию, выделенные из бюджета
компании.
А наш «типичный предприниматель» вкладывает собственные деньги в компанию,
которая вроде его, но она уже не он.
Понимаешь тонкость?
Он выбирает на что потратить: на себя или на бизнес. И если у него не так уж и «болит»
тема развития бизнеса, то скорее всего он выберет себя.
Что со всем этим делать?
Принимать ситуацию и думать как ты выйдешь из нее победителем, конечно)
Об этом я подробно рассказываю на своем мастер-классе «7 секретов победителя».
Там и про то, как понимать свою целевую аудиторию и какие ошибки допускают
предприниматели в развитии своей компании. Особенно в период неопределенности как
сейчас.
А подробности по ссылке ниже)
Алексей «умею работать со всеми» Коробейников

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.