Это руководство для предпринимателя, который хочет стать миллионером и владельцем твердого системного бизнеса с отлаженными процессами в маркетинге и продажах.

Нынешний маркетинг стал сложным и запутаться в нем может любой.  

Например, на январь 2020 года было известно более 17 000 сервисов и способов продвижения и 100500 разных обучающих курсов.

И когда предпринимателю вот все это изучать?

Но изучить — это лишь одно дело, а как эти знания внедрить? У каждого бизнеса свои особенности. Как понять, что подойдет именно для вас?

Основная опасность для того, кто начинает со всем этим знакомиться в том, что он направляет свой фокус на тактики и инструментарий. 

Но тактика без стратегии — это жесткий перегруз и путь к разочарованию. 

В этом руководстве всё именно про стратегию. 

Про базовые понятия. Применив которые, можно выстроить у себя в бизнесе прогнозируемую систему привлечения клиентов и продаж. Которая оплатит ваши счета, профинансирует закупки да еще и привлечет новых талантливых сотрудников.

Эти базовые понятия просты как молоток и эффективны как лом.

За 4 года активной работы в онлайн, наша команда нашла путь, который работает в 99,5% случаев при запуске любого нового проекта.

В этой инструкции этот путь из семи шагов описан максимально просто. Чтобы вы могли взять его и применить. 

Чтобы предприниматель мог понять:

— что стоит за инструментами; 

— какие шаги нужно пройти до результата;

— в итоге понимать все процессы и управлять ими. 

То есть правильно делать маркетинг самому. Либо правильно делегировать его спецам, при этом оставляя весь процесс под своим чутким контролем. 

С уважением к Вам и вашему бизнесу, 

Алексей Коробейников, 

руководитель маркетингового агентства RealityMarketing.

Все начинается именно с этого шага. 

Дело в том, что продажа происходит лишь в одном случае: когда клиент захотел купить ваш продукт. 

ВАЖНО! 

Клиент покупает продукт не потому что он нужен ему сам по себе. Он покупает продукт, чтобы решить какую-то определенную проблему.

Если немного копнуть в психологию клиента, то у него всего два основных мотиватора к покупке:

1. Уйти от проблемы (уйти от боли) — состояние ДО

2. Прийти к своей цели (получить удовольствие) — состояние ПОСЛЕ

А продукт является транспортным средством из ДО в ПОСЛЕ.

То есть, чтобы продавать много и дорого, необходимо показывать не характеристики продукта, а как он может решить проблемы клиента и что он будет при этом чувствовать. 

Тут появляется еще одно огромное преимущество относительно ваших конкурентов. Они все продают продукт, который для клиента одинаковый. Поэтому конкуренты могут конкурировать только ценой. 

Когда же вы продаете не просто продукт, а решение проблемы клиента, вы полностью отстраиваетесь от всех конкурентов. И вопрос цены уже не стоит так остро. Потому что вас сравнивать не с чем и не с кем. Вы и ваш продукт становитесь уникальными для рынка.  

Для анализа целевой аудитории мы используем вот такую схему.

Обязательно используйте описание эмоций клиента. 

Любой человек принимает решение о покупке и выбора продавца исходя сначала из эмоций. А потому доказывает логикой правильность принятого решения себе и окружающим.

И да, у каждой целевой аудитории свои движущие эмоции, исходя из которых они принимают решение. 

Пример:

— Предприниматель или владелец бизнеса будет исходить из состояния быть первым, одержать победу добиться изобилия. Поэтому используем эмоции, с этим связанные.

— Наемный сотрудник той же самой компании будет исходить из принципа безопасности. Ему намного важнее сохранить свое место и зарплату, чем реализовать цели собственника (это общий пример, не для всех случаев).

— ТОП менеджер или управляющий может исходить из ценностей и собственника и рядового наемного сотрудника. Тут все зависит от вашего рынка.

Следующим шагом мы проводим анализ конкурентов.

У этого шага две основные задачи.

Задача 1. Узнать, что в настоящий момент предлагают ваши конкуренты. Проанализировать все их предложения. И исходя из полученных данных сделать лучшее предложение. 

Я не имею тут в виду, сделать цену ниже. Ни в коем случае. Это самый худший способ конкуренции. 

Я имею в виду сделать ваше предложение более ценным в глазах покупателя. (об этом подробнее в шаге #4)

Задача 2. Проанализировав работу ваших конкурентов, взять их лучшие маркетинговые ходы и смоделировать их себе. 

Нет смысла заново выдумывать велосипед. Ели уже летают самолеты и ходят поезда. Вы просто берете работающую схему у ваших конкурентов, вносите в нее свою уникальность и начинаете продавать.

Тут есть одно существенное НО. На русскоговорящем рынке еще очень мало действительно хорошо работающих схем. Поэтому при анализе конкурентов, мы делаем анализ этого рынка в США. Вот там уже можно легко найти массу работающих маркетинговых связок. 

На что обращать внимание:

— какие предложения делают конкуренты в настоящее время (высший пилотаж — какие делали до этого)

— через какие площадки привлекают потенциальных клиентов (соц.сети, сайты, блоги и т.п.)

— какие рекламные объявления используют для этого

— каков их “Путь клиента” (об этом в шаге #3)

— как быстро отвечают на оставленную заявку и используют ли при продаже скрипты (о важности скриптов в шаге #6) 

— продают основной продукт сразу в лоб или в начале делают “пробную” продажу более дешевого продукта или услуги. (Например при продаже банальных пластиковых окон, сначала “продают” идею бесплатного замера, потом расчет и только потом сами окна).

В помощь вам сервис  similarweb.com 

Эта технология позволяет:

— вовлекать все больше новых клиентов;

 — увеличить продажи в 3-5 раз. При этом, не увеличивая свой рекламный бюджет, а зачастую экономя его;

 — мотивировать клиентов покупать чаще и на большие чеки; 

— и как итог — постоянные клиенты сами начинают привлекать к вам новых клиентов.

“Путь клиента” — это последовательность развития отношений с клиентом. И состоит из 8 шагов:

1. Осведомленность. Потенциальные клиенты знакомятся с вами через рекламу.

На этом шаге вы знакомите потенциального клиента с вами. Ничего не предлагаете. Не продаете. Для этого используется вовлекающий контент. Который привлекает внимание людей, развлекает и (или) информирует их.

2. Вовлеченность. Начинают читать и смотреть ваш контент. Проявляют интерес.

Если ваш контент заинтересовал, вызвал положительную эмоцию, то клиент захочет узнать про вас больше. А это уже подписка на ваши линии коммуникации. Будь то страничка в соцсети, аккаунт в инстаграм или ютуб канал. (Этот пункт не всегда обязателен. В некоторых случаях его можно пропустить).

3. Подписка. На этом этапе клиент готов оставить свои контакты в обмен на какую-либо ценность. Чаще — бесплатную. На этом шаге между вами и потенциальным клиентом наступают некие обязательства. 

В маркетинге это называется лид-магнит. Это когда вы даете своему потенциальному клиенту нечто ценное для него в обмен на его контакт. На возможность начать общение с ним. Хоть через переписку, хоть по телефону. 

4. Конвертация заявки в клиента. Происходит первая продажа. Этот шаг один из самых важных в общении с клиентом.

Если ваши бесплатные предложения были действительно ценными для клиента, то он захочет перейти с вами на более тесные отношения. Например, что-нибудь купить у вас. Пока не дорогое, чтобы проверить вас.

Задача на этом этапе не заработать денег, а перевести клиента из разряда подписчика и наблюдателя в разряд клиента. Монетизация начинается на следующих этапах.

5. Восторг. Клиент доволен полученным результатом. Чтобы клиент сам захотел купить основной продукт, нужно вызвать у него восторг от первой (и последующих тоже) покупки. Для этого нужно дать клиенту незабываемый опыт: в дополнение к вашему продукту предложите ему более высокую ценность. 

Это может быть руководство, дополнительные гарантии или сервис. Все что его может порадовать и удивить. Вызвать эффект “Ух ты! А так разве можно?”

6. Восхождение. Клиент покупает больше товаров и услуг. Происходит увеличение среднего чека. На этом этапе начинается настоящая монетизация и включается максимизация прибыли. Главная цель этапа — генерировать повторные покупки и реальную прибыль. Тут главное — хорошо обслуживать своих клиентов. А если их все будет устраивать, то они будут приходить снова и снова. И снова и снова приносить вам свои деньги.

7. “Адвокат компании” Клиент с гордостью рассказывает своему окружению о вас.

Счастливый клиент станет еще более счастливым, если помочь ему начать делиться своим опытом работы с вами.  Попросите их сделать отзыв о работе с вами. 

Здесь снова включается психология: когда человек дает отзыв на что-то. Пусть даже эмоциональный, потом он будет всячески его логически поддерживать. Доказывая и себе и окружающим, что он был прав. И здесь он становится еще более лояльным к вам и вашему продукту. 

8. Промоутер компании. Рекомендует вас за вознаграждение.

На шаге №7, ваши клиенты делились о вас и вашем продукте в пассивном режиме. То есть, если кто-то спросит, то порекомендуют. Но можно перевести его в активный режим. Когда клиенты будут вас продвигать за комиссионное вознаграждение или на каких либо других партнерских отношениях. 


Оффер — это уникальное торговое предложение,  где обозначены все выгоды, получаемые покупателем от товаров и услуг, и которое имеет временные рамки. 


Каждый раз, когда мы собираем маркетинговую кампанию, мы всегда начинаем с разработки оффера.

Оффер является конечной целью каждой рекламной кампании. И только качество самого оффера определяет будет рекламная кампания успешной или провалится.

В нашей компании мы используем три основных критерия, при его составлении. Это:

1. Превосходящий 

2. Неотразимый

3. Простой

“Превосходящий” — это значит — превосходит конкурентов. Мы создаем предложение, которое является более ценным, по сравнению с вашими конкурентами. 

Именно поэтому мы проводим этап исследования конкурентов

Часть того, на что мы смотрим, изучая конкурентов, — это их офферы. Мы рассматриваем все компоненты их предложений, результаты, функционал, преимущества и все остальное. А затем работа заключается в том, чтобы составить превосходное предложение.

Что такое “Неотразимый”?

Оффер неотразим в том, как мы его формулируем и объясняем преимущества продукта. 

Делаем предложение неотразимым тем, как мы представляем преимущества продукта. Вы уже знаете, что в основе эффективного маркетинга лежит демонстрация вашему потенциальному клиенту того, как его жизнь будет улучшена, как ваш продукт или услуга могут дать ему результаты, выгоду, изменения и улучшения, которые они хотят.

Анализ целевой аудитории нам нужен именно здесь. 

Заканчиваем разработку оффера понятием “Простой”.

Это становится простым делом с сочетанием цены, условий и гарантии.

Это означает, что мы не даем им никаких оснований говорить «нет» и все основания говорить «да».

Используем преимущества и то, как формулируем эти преимущества, затрагивая функциональный уровень и эмоциональный уровень, чтобы сделать его неотразимым.

Вы всегда начинаете разработку своей кампании с разработки абсолютно лучшего, самого неотразимого оффера, которое только возможно.

Задача в том, чтобы собрать, создать предложение, которое заставит вашего потенциального клиента сказать: «Ну, почему бы мне этого не сделать? Было бы безумием упустить такую возможность.»

Оффер должен быть настолько ценным, настолько неотразимым, настолько захватывающим, с таким небольшим риском и легким для начала, что он становится совершенно простым для принятия.

Для этого мы используем схему Терри Белчера. Здесь мы ее не приводим. Потому что она достаточно объемна и тянет на отдельную инструкцию. Но вы всегда можете обраться к нам, чтобы получить эту схему.

Про лидогенерацию на рынке невероятное множество информации. Я буду капитаном Очевидность, если начну их перечислять.

Однако, я хочу вам дать новую точку зрения на трафик. 

Существует только три типа трафика:

1. Трафик, который вы контролируете

2. Трафик, который вы не контролируете

3. Трафик, которым вы владеете

Как только вы поймете, как работает каждый тип трафика и как они связаны друг с другом, у вас будет возможность направить правильный трафик на свои правильные офферы и получить максимально возможное число покупателей и постоянных клиентов. 

Ваша единственная цель состоит в том, чтобы владеть всем трафиком, который вы можете. Именно так вы расширяете свой список подписчиков и увеличиваете продажи.

Трафик, которым вы владеете. 

Начнем разбор с третьего типа трафика, потому что он самый важный. Трафик, которым вы владеете, — это лучший вид трафика. Это ваша база электронной почты или ваши подписчики, читатели, клиенты и т. д. Вы можете отправить электронное письмо, сообщение своим подписчикам или сделать сообщение в блоге, и получите мгновенный трафик. 

Вам не нужно покупать его у Google или Facebook. Не нужно заниматься ни пиаром, ни SEO. Это ваш собственный канал распространения. Через него отправлять сообщения в любое время, когда захотите, без каких-либо новых маркетинговых затрат. Через него можно продавать людям снова и снова, и все деньги с этого канала приходят как чистая прибыль.

По большому счету два других трафика (трафик, который вы контролируете и трафик, который вы не контролируете) необходимы для того, чтобы генерировать вам подписчиков (третий вид трафика). 

Трафик, который вы контролируете. 

Это следующий вид трафика. Вы управляете трафиком, когда у вас есть возможность сказать ему, куда идти. Например, если покупаете рекламу у Яндекс, вы не владеете этим трафиком (Яндекс им владеет), но вы можете контролировать его, покупая рекламу, а затем отправляя тех, кто нажимает на эту рекламу, куда захотите. 

Любой вид платного трафика — это трафик, который вы контролируете, включая следующие:

— Платная реклама за клик (Facebook, Google, Яндекс, Вконтакте, YouTube и т.п.)

— Баннерная реклама

— Нативная реклама

— Упоминания, блогеры и т.п.

Трафик, который вы не контролируете.

Этот последний тип трафика просто появляется, и совершенно нет контроля над тем, откуда он пришел и куда идет. 

Например, если кто-то упоминает вашу компанию на Facebook, его подписчики могут начать искать вас через поисковик и выйти на ваш сайт или блог. 

Есть много типов трафика, которые невозможно напрямую конролировать, в том числе:

— Социальные медиа (Facebook, Instagram, Вконтакте и др.)

— Поисковый трафик (поисковая оптимизация или SEO)

— Гостевой трафик блога или сайта

— Youtube, если вы там представлены

— и т.п.

Единственная цель относительно трафика, который вы не контролируете, — превратить его в трафик, которым владеете.

Главная идея этого шага — регулярное наращивание трафика которым вы владеете. Именно тут зарыты все самые большие деньги. Держа этот вид трафика под своим контролем вы сможете контролировать и прогнозировать свои продажи.

Вот и добрались до самого вкусного. Продажи. Этап, где нам начинают платить. Что может быть лучше для бизнеса. когда довольный клиент несет деньги в кассу.

Главный тезис этого шага: Мы не продаем свой продукт тем, кому он не нужен.

Основная задача продавца: выявить потребность клиента в продукте и отработать его возражения. 

В нашей системе при продажах мы используем метод Джордана Белфорта “стритлайн”. Так он лучше всего вписывается общую концепцию.

По этой технологии вы проводите клиента по линии к сделке. Используя его ДО-ПОСЛЕ. А также, учитывая Путь клиента.

Метод Белфорта опирается на скрипт продаж.

Вот его базовая структура.

1. Приветствие.

  • само приветствие
  • “оправдыватель”, почему мы звоним и создаем интригу.
  • переход к вопросам.

2. Потребность.

  •  сбор информации о потребности клиента, его состоянии ДО-ПОСЛЕ

3. Первая презентация.

  • коротко презентуем логический кейс продукта/услуги. Как он переводит клиента из ДО в ПОСЛЕ.

4. Предложение по покупке.

  • прямо предложить клиенту купить ваш продукт.
  • ждать от клиента возражение.
  • с этого момента начинается работа продавца. До этого была работа консультанта.

5. Работа с возражениями. Мы их описали ниже.

6. Снова предлагаем купить наш продукт

  • если клиент снова отказывается. Скорее всего у него высокий порог принятия решения. Переназначить ему встречу.

6 причин, почему клиент не покупает у вас.

1. Продавец не нашел боль клиента. Если у клиента нет проблемы, которую может решить ваш продукт, то и продажи не будет. (Боль клиента — это ДО-ПОСЛЕ. Прорабатывали на первом шаге). 

Одна из основных задач продавца — как раз выявить эти самы боли и усилить их через ситуационные вопросы: что хотите, что имеете?

2. Продавец не показал как его продукт решает проблему клиента. Относитесь к своему продукту как транспортному средству. Которое доставляет клиента из состояния ДО в состояние ПОСЛЕ. Представьте какое конкурентное преимущество вы получаете, когда оперируете этими категориями: все ваши конкуренты продают одинаковый продукт, а вы решаете проблему клиента.

3. Клиент не верит в продукт. Этот пункт весьма парадоксален в своем решении. Продавец должен досконально знать свой продукт и быть на 120% уверен в его качестве. И при его презентации эмоционально передавать клиенту любовь к своему продукту. По факту, клиент “покупает” веру продавца в продукт. А продавец “передает” клиенту уверенность в продукте. У скучного продавца не покупают.

4. Клиент не верит продавцу. Тут три основных критерия успеха: “заряженный” голос продавца, уверенность в себе и опрятный внешний вид. Факт: продавать в дорогом костюме всегда легче, чем в старой поношенной водолазке. Продавец в своей речи транслирует клиенту: “Я заинтересован работать с вами в долгую, дать результат, получить отзыв, чтобы вы приводили мне новых клиентов. Только в этом случае я буду успешен”.

5. Клиент не верит компании. С этим пунктом работа ведется в основном через отзывы: после каждой продажи — берем отзыв от клиента. Важно постоянно следить за “отзывиками” и что там о вас пишут. Ну и конечно же, у вашей компании должны быть описанные достижения, чтобы показывать их клиентам.

6. У клиента слишком высокий порог принятия решения.  У всех он разный и на разные товары и услуги. Например, для меня очень трудно купить обувь за 10 000 рублей, но очень просто купить очередной обучающий курс за 150 000 рублей. 

Это возражение “лечится” через проведение клиента по “Пути клиента”. Его разбирали выше. 

ВАЖНО! Никакого насилия к клиенту. Строим продажи из позиции выиграл-выиграл. То есть, клиент не должен чувствовать себя проигравшим после продажи. Иначе повторных продаж ему сделать не получится. А именно на повторных продажах строится любой успешный бизнес.

Мы разобрали шесть элементов системы привлечения клиентов из онлайн. 

Седьмой элемент дает возможность управлять всем этим процессом. Контролировать его и масштабировать. 

На первом этапе важен только один показатель: окупаемость рекламы. То есть, сколько денег вы вложили и сколько с этого заработали. 

Но потом, чтобы более ясно видеть картину своего маркетинга, нужно считать 11 основных показателей.

1. Количество лидов.

2. Стоимость привлечения лида.

3. Количество оформленных, но еще не оплаченных заказов.

4. Стоимость одного заказа.

5. Количество продаж.

6. Стоимость привлечения одного клиента.

7. Коэффициент закрытия заказа в оплату.

8. Средний чек.

9. Возврат на инвестиции в маркетинг.

10. Сколько денег приносит клиент за все время взаимодействия с ним.

11. Индекс лояльности клиентов.

Имея эти показатели, всегда можно рассчитать эффективность и жизнеспособность бизнеса.

Итак, мы с вами разобрали 7 шагов прибыльного маркетинга. 

Это просто, но это не легко. У каждого бизнеса есть свои особенности. И выстраивать свою систему прибыльного маркетинга нужно учитывая эти особенности. 

Мы работаем на рынке уже более 4-х лет. И специализируемся на бизнесах, которые работают в сегменте услуг для B2B рынка.

Есть вас заинтересовал наш метод и вы хотите узнать, насколько он применим именно для вас, то мы можем провести для вас консалтинговый разбор. 

На нем мы по винтикам разберем вашу ситуацию и пропишем детальную инструкцию как сделать ваши маркетинг и продажи системными. 

Для этого необходимо заполнить анкету, чтобы мы могли дать вам максимум пользы. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *