В этой статье я подробно расскажу, как моя стратегия, о которой я рассказываю здесь, работает в разных нишах и каких результатов от её внедрения можно ожидать.

По моему опыту — всё становится понятным, когда разбираешь свои идеи на конкретных примерах.

«Надо делать ЭТО» — звучит круто, но зачастую, трудно для восприятия.

«Надо делать ЭТО. Смотри, вот как это реализовано в данном бизнесе. Вот как у Александра Иваныча, и вот как у Марии Геннадьевны» — гораздо круче. Поэтому буду разбирать на примерах.

Я разберу три совершенно разных кейса. И чтобы статья не вышла слишком уж затянутой, я решил на каждом кейсе показать различные блоки моей технологии. 

А именно:

• кейс “продажа земельных участков” — анализ конкурентов и анализ целевой аудитории, Ключевая Маркетинговая Идея. 

• кейс “продажа деревянных домов — пут клиента

• кейс “продажа квартир от застройщика” — техническая реализация, фишечки.

Было / Стало

Для начала традиционное «было-стало»… 

Так как большинство клиентов не считали свои статистики до начала работы с нами, привожу результат именно от внедрения наших инструментов. 

Продажа земельных участков. При рекламном бюджете в 50 т.р. в месяц в среднем продаж на сумму в 1,2 млн рублей. 

Продажи деревянных домов. Рекламный бюджет — 120 т.р. В месяц продается 2-3 дома. Средний чек за дом — 2,5 млн рублей.

Продажи квартир от застройщика. Рекламный бюджет — от 30 т.р. В месяц при таком бюджете продается от 3 до 5 квартир. Это только с описанного здесь источника. Не считаем другие источника трафика, такие как риелторы, наружная реклама, Авито и т.п.

Этот кейс интересен тем, как мы его смогли отстроить от других конкурентов.

Заказчик продает земельные участки за городом под индивидуальную жилую застройку. Стоимость одного участка — 200 т.р. за 10 соток. 

Подобных предложений на рынке не так уж и мало оказалось. По расстоянию от города — тоже не было особых отличий.

Начали с того, что объехали все подобные участки. Замерили километраж и время на дорогу и тут выявилась первая уникальность:

— Добраться до участка из города можно всего за 15 минут в любое время суток. Все благодаря тому, что выезды не на федеральных трассах, а на трассах местного направления. В отличие от участков-конкурентов, где несколько раз стояли в пробках до 2-х часов. А летом и того больше бывает. 

Но этого мало для хорошего предложения. 

Продолжили искать, что еще можно сделать уникальностью. И второй уникальностью оказалось то, что по розе ветров на эти участки практически никогда не дует ветер с города (город промышленный с большим количеством заводов, поэтому это актуально). А больше дует с лесного массива, протяженностью более 180 км до следующего населенного пункта. 

Тоже в копилочку уникальностей положили. 

Следующим шагом было проведение интервью с теми, кто уже купил участки. Выясняли, для каких целей был куплен участок, почему именно там, а не в другом месте. Оказалось, что наше первое предположение — можно быстро добраться — оказалось для многих решающим. А другим решающим фактором было то, что участки находятся в очень живописном месте с хорошей экологией. Опять угадали)

Поэтому, всю рекламную кампанию начали строить именно на этих уникальностях: 

• “15 минут и ты уже дома”, 
• “самые экологически-чистые земельные участки” за очень разумную цену. 

Почему мы не стали интервьюировать сразу? Респондентов было мало — всего 10 человек. А этого недостаточно для точного анализа и выдвижения рабочей гипотезы. Зато подтвердили свои гипотезы.

Вывод: 

Иногда, даже одной незначительной детали хватает, чтобы значительно увеличить продажи. Потому что она имеет огромный вес для клиента.

Этот кейс интересен своим качественно проработанным “Путем клиента”. 

Как я писал в прошлой статье — продавать в лоб трудно. 

Особенно, если у вас дорогой продукт. 

“Путь клиента” дает возможность провести клиента от стадии знакомства с нашим продуктом до первой покупки. От первой покупки — к покупкам регулярным и со все большими чеками. Потом сделать клиента приверженным своему продукту, чтобы он начал сам рекламировать его среди своих друзей и знакомый.

Вернемся к нашему кейсу. 

Конечно, можно было сделать одностраничный сайт и предлагать его посетителям оставить заявку на консультацию на сам дом. 

Мы же поступили совсем другим способом. Распишу по шагам.

Шаг 1. 

Сделали лид-магнит (создали несколько вариантов коротких одностраничных сайтов и несколько промо постов в ВК). Через который предлагаем клиентам скачать каталог типовых планировок и внешних видов деревянных домов. Клиент скачивал каталог, попадая одновременно к нам в рассылку.

После того как клиент ознакомится с каталогом, ему приходит серия писем о преимуществах деревянного дома перед другими домами. И в каждом письме предлагается съездить на коллективную экскурсию в дом.

Для тех, кто покупает себе деревянный дом, очень важны кинестетические составляющие дома и эмоции, которые он вызывает. То есть какой он на ощупь, как он пахнет и т.п. Это мы выявили при анализе целевой аудитории. 

Когда потенциальных клиентов привозят на экскурсию, там им устраивают целое представление. Проводят по дому, предлагают потрогать стены — какие они теплые и приятные. Постоянно говорят о том, какой в доме стоит аромат дерева и как в таком доме хорошо дышится. 

Под конец экскурсии для клиентов устраивают чаепитие с разными душистыми травами, вареньем и другими плюшками. 

Во время чаепития спрашивают обратную связь — что понравилось, что думают про дом, какие ощущения испытывают от нахождения в таком доме. И предлагают разработать индивидуальную планировку для каждого клиента с разводкой технических сетей. И если они заключают договор прямо сейчас, то получают скидку 50%. 

А если они в дальнейшем будут заказывать дом у них, то потом они вычтут эту сумму из стоимости дома.

После того, как работу по данной документации сделают, клиенту предлагают изготовить для него полный пакет проектной документации по дому со всеми чертежами и т.п. Условия были те же — 50% скидка и вычет из общей суммы дома, если заказывают дом у них.

На этом шаге, как вся документация готова, клиенту предлагается заключить договор уже на строительство самого дома. В итоге, по статистике — 80% тех людей, которые заказывали первый пакет документов, покупали у них дома.

Как видно из описания — самый важный шаг во всей этой цепочке — первая продажа. 

На самом деле — в любом бизнесе продажа первого продукта — самая важная часть маркетинга. И большую часть своего внимания и сил нужно инвестировать именно на улучшение этого шага. 

Ох уж эти застройщики! 

Мое любимое. 

Вообще, маркетинг для недвижимости — один из самых непростых. 

Стоимость привлечения одного потенциального клиента в регионе начинается от 500 рублей. А в Москве достигает 15 тысяч рублей. Вот где можно разгуляться креативу маркетолога, чтобы снизить цену за заявку и поднять его качество. 

И это можно достичь благодаря различным инструментам. О них я уже упоминал в предыдущей статье. А сегодня расскажу более подробно на конкретном примере.

Вообще, именно этот клиент обратился к нам с проблемой, что стоимость заявок очень высокая (700 рублей и выше). А качество и количество самих заявок очень низкое. Проведя аудит и выяснив, что все подготовительные работы у клиента были сделаны по-красоте, начали дорабатывать то, что уже имелось на данный момент. Начали мы с улучшения сайта и далее по списку:

Первое, что сделали, это поставили на сайт онлайн-консультанта.

Часто бывает так, что посетитель переходит на сайт, а затем отвлекается. Либо он просто рассматривает разные возможности, но не готов купить прямо сейчас.

В таком случае онлайн-консультант сразу переводит общение в один из мессенеджеров (Viber, WhatsApp, Telegram) или же в диалог соцсети (VK, Facebook, Instagram).

По статистике от 3 до 7% посетителей начинают диалог с онлайн-консультантом. А это значит, что от 3 до 7 человек из 100 попадают в нашу базу. Все контакты автоматически сохраняются в CRM. А это дает возможность их прогревать дальше.

И что же, теперь сажать на обслуживание этого помощника живого человека? 

Необязательно. 

Вместо этого мы установили чат-бот.

По сути, это набор сообщений, которые высылаются посетителю в зависимости от его вопросов. Если клиент задает вопрос, то чат-бот ему отвечает моментально.

Нужно ли делать его сильно вариативным? На начальном этапе — нет. 

Достаточно найти самые задаваемые вопросы от потенциальных клиентов, прописать их в бота, который при этом будет закрывать клиента на одно ключевое действие.

Это может быть:

• попросить помощи у специалиста в подборе нужного товара
• консультация
• купон на первую покупку

Но если же всё-таки человек ушёл? Он ушёл навсегда?

Нет.

Соцсети уже давно стали очень умными. И если поставить на свой сайт такой инструмент, как рекламный пиксель, то дальше происходит самое интересное.

У нас появляется шанс достучаться недорогой рекламой к людям, которые ушли с сайта.

Смотрите: этим людям интересна тема. Они уже в принципе знакомы с нашей компанией. И он готов купить — рано или поздно. И как только человек сорвался, то его тут же начинает преследовать реклама нашего сайта в соцсетях.

Во-первых, это работает на наш бренд. 

Ведь, если название нашей фирмы появляется по 10 раз в день, то его нельзя не запомнить, правильно? А во-вторых, это дает возможность человеку вернуться.

И здесь нюанс: мы предлагаем ему перейти на диалог с виртуальным помощником. Важно подчеркнуть, что помощник именно виртуальный. 

Предполагаю, что потенциальный клиент еще не считает такого помощника угрозой и что ему он не будет “втюхивать”. А человек просто сможет получить ответы на свои вопросы, без вмешательства живых продавцов.

На этом этапе наша конверсия в подписку составила 1-5%. А значит еще до 5 человек из 100 попадут в нашу базу. На данном этапе мы уже «спасли» до 15 человек из 100, которые ушли бы навсегда, а мы потратили бы время и деньги на клики от них по нашей рекламе.

Что делать с ними дальше?

Это серия писем, которые автоматически приходят подписчику. Каждое письмо либо закрывает одно или несколько возможных возражений подписчика, либо вскрывает одну из “болей” клиента и показывает методы ее “лечения” с помощью нашего продукта. 

Задача этого инструмента — снова закрыть на какое-либо ключевое действие либо совершить первую продажу. В нашем случае, мы предлагали бесплатную консультацию специалиста или запись на посещение демо-этажа.

И нам такая простая серия писем дала к основным продажам +30%. Но и это ещё не всё. 

Дальше мое любимое…

Многие считают этот инструмент уже изжившим себя. 

Но это не так. 

Главное в рассылке — быть интересным для своего читателя. Не продавать ему в лоб, а в первую очередь развлекать его. Ненавязчиво давать полезные советы и так же ненавязчиво продавать. Продавать либо какую-то идею, действие или сам наш товар или услугу. 

При правильном подходе, вас будут читать долго, очень долго. И даже если не купят сразу, то у них сформируется четкое понимание кто вы, чем занимаетесь, почему этим занимаетесь, каковы ваши жизненные ценности и т.п. Вы станете для них “своим человеком”.

Согласитесь, что приятнее покупать яблочки у знакомой бабушки, чем у незнакомого продавца. И здесь то же самое.

В итоге, через рассылку к вам будут приходить подготовленные и лояльные клиенты, которые хотят купить именно у вас, потому что вы им близки, так как разделяете их принципы и убеждения.

Система работает. И работает в любой нише, даже самой сложной. И она сработает даже у вас с вашим “уникальным продуктом и ужасным рынком” (с).

В следующей статье я разберу «5 основных ошибок предпринимателя при запуске онлайн продаж».

Так что переходите по ссылке и читайте дальше.  Потому как дальше будет еще интереснее.