Быстро и в одном предложении сможете объяснить, почему люди покупают какой-либо продукт в первую очередь?

Ответ на поверхности: «они покупают продукт, потому что хотят получить результат, который дает им этот продукт.”

Это так, да не так.

Это близко к причине, но это не настоящая причина, по которой люди покупают продукты. 

Есть такой прошаренный в маркетинге спец. Зовут Дональд Миллер. Он говорит и я с ним на 110% согласен: 

Люди покупают продукты, прочитав или услышав слова, которые “заставляют” их хотеть покупать продукты.

Проблема в том, что это за слова? 

Гораздо легче сказать, чем сделать, чтобы написать слова, которые продают продукты. Просто спросите любого, кто пытался сделать это сам.

Если вы напишете неправильные слова, ваш потенциальный клиент не будет знать, что вы разговариваете именно с ним. И уж точно не поймет, что вы хотите ему помочь решить какую-то его проблему.

А если напишете слишком много слов, то тот же потенциальный клиент не захочет тратить свою энергию, чтобы переварить эти слова и понять, что вы на самом деле говорите. Потому как задача его мозга — экономить эту самую энергию.

Ключ к написанию правильных слов, которые продают продукты, — это понимание того, что они являются частью Формулы. 

В маркетинге мы называем это уникальным торговым предложением (УТП). 

Это то, как вы описываете то, что вы делаете. Чтобы ваш потенциальный клиент видел, что у вас есть решение его проблемы.

У Дональда Миллера есть своя версия УТП, которую он называет StoryBrand One-Liner (опять непонятные слова, тут не знаю как лучше перевести. Давай переведем как “история бренда в одной строке”)

УТП и StoryBrand One-Liner идут рука об руку. В этой статье я покажу, как создать УТП в стиле StoryBrand. Которое просто взорвет ваши продажи.

Как только вы создадите своё УТП в стиле StoryBrand, вам нужно будет разместить его везде. Везде, где его увидит ваша аудитория. 

Это означает, что:

  • Вы его запомнили наизусть
  • Ваш персонал запомнил его наизусть
  • Это во всех ваших соцсетях и сайтах
  • Вы используете его в качестве подписи электронной почты
  • Он может висеть на стене вашего торгового помещения
  • Вы поставите его в первом предложении вашего продажника

Хватит прелюдий…

Давайте перейдем к делу.

И используя формулу УТП от Дональда Миллера, мы вместе с вами составим предложение “одной строкой”, которое заставит людей покупать ваши продукты. 

Правда, круто!?

Пока вы не доберетесь до корня, чем ваш продукт полезен, людям будет на него плевать.

Это звучит жестоко, но, к сожалению, это правда. 

Мы не можем ожидать, что каждый человек в мире захочет услышать нашу историю, не зная предварительно, что она имеет отношение к его жизни.

Вот тут-то и появляется УТП/one-liner. 

Он составлен по определенной формуле. Которая приводит к проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент, говорит им решение, а затем делится результатами, которые они могли бы испытать, если бы купили продукт.

Это 3 части вашего Великого однострочника:

  1. Проблема
  2. Продукт/Решение
  3. Положительный Результат

Давайте разберем каждую из этих частей, чтобы вы могли уверенно создавать свой УТП.

Если хотите, чтобы вас заметили начните с большого крючка. Ваш крючок — это проблема, которую решает ваш продукт, которая вызывает интерес. 

Но! Это может быть только одна проблема.

Заманчиво написать целый список проблем, которые решает ваш продукт. Но это так не работает. Чем больше список, тем ниже конверсия. В цифрах это выглядит так: если добавить вторую проблему, то конверсия падает на 60%.

Это связано, опять же, с особенностями работы нашего мозга.

Наиболее впечатляющий однострочник будет сосредоточен на одной проблеме, и вам нужно выбрать самую значимую проблему.

Важно! 

Читая вас, у людей должны появляться эмоции. Если их нет, то вы выбрали неправильный вариант или попытались быть слишком умными в том, как вы это сказали.

2 Примера проблемы нашего онлайнера: 

1. Как выделиться на рынке и обойти конкурентов? (основной)

2. Рекламный бюджет улетает в трубу, а эффекта нет? (дополнительный)

Мы их используем на разную целевую аудиторию. И всегда отдельно. Хотя, очень хочется объединить. Но со статистикой не поспоришь.

Шаг 2. Укажите на решение (или на продукт).

Следующая часть вашего УТП — это решение. Решение или продукт, которые решают проблему, о которой вы только что сказали. 

Есть только одна большая ошибка, которую вы можете сделать здесь. Это констатация решения или продукта, который непосредственно не решает эту проблему.

Например, если проблема в вашем одностраничном варианте звучит так:” у многих людей есть проблемы с балансом между работой и личной жизнью“, но ваше решение таково:” мы продаем программное обеспечение, которое делает вашу работу более эффективной». Вы на самом деле не решили проблему баланса между работой и личной жизнью. Конечно, вы сделали их трудовую жизнь более эффективной, но это не обещает, что ваш клиент сможет посвятить это время своим друзьям и семье.

Избегайте этой ошибки, убедившись, что ваше решение или продукт непосредственно решает проблему, о которой вы только что заявили. 

На нашем примере это звучит так: 

Мы разработали метод “7-ми шагов”. С которым уже через 31 день у вас будет машина продаж, которой вы сможете легко управлять, уделяя не более 15 минут в день.

Последняя часть однострочника — это результат. Это счастливое будущее, которое испытывают ваши клиенты, когда они покупают ваши продукты.

Создание идеального результата происходит от понимания “ДО-ПОСЛЕ” вашего клиента. 

Онлайнер — это короткая история. Это характер, конфликт и решение. Цель вашего онлайнера состоит в том, чтобы превратить ваш положительный результат в счастливую жизнь вашего потенциального клиента.

Сделайте ваши результаты наглядными (если это возможно). 

Если ваш клиент может визуализировать сцену, описывающую, какой замечательной была бы их жизнь, если бы они могли просто решить эту проклятую проблему — вы ее нашли.

В нашем случае это:

Клиенты, которые работают с нами, улучшают свои маркетинговые результаты и создают сильные бренды. И всегда на 3 шага впереди конкурентов.

Тут все просто: собираем то что получилось.

  1. Проблема
  2. Решение / Продукт
  3. Положительный Результат

…..именно в таком порядке. Помните, что цель состоит в том, чтобы создать историю, в которой ваш потенциальный клиент является персонажем, а ваш продукт дает им счастливое будущее, которое они искали.

Наш основной вариант звучит так:

Как выделиться на рынке и обойти конкурентов?

Мы разработали метод “7-ми шагов”. С которым уже через 31 день у вас будет машина продаж, которой вы сможете легко управлять, уделяя не более 15 минут в день. Клиенты, которые работают с нами, улучшают свои маркетинговые результаты и создают сильные бренды. И всегда на 3 шага впереди конкурентов.

А теперь самое трудное.

Когда вы собрали свой онлайнер, я хочу, чтобы вы разрезали ее пополам. Да, вы только что прочитали это правильно. Этот прекрасный кусок текста, который вы только что сшили вместе. Пришло время обрезать его.

Давайте избавимся от большинства лишний слов. Как правило, первая версия онлайнера слишком длинна. Заманчиво добавить запятые, описания или слова-наполнители, такие как “очень». Но на самом деле они нам не нужны.

Как уже говорили в начале статьи, нам не нужно, чтобы люди тратили много энергии, чтобы понять, что вы делаете. 

Стремимся к тому, чтобы они затратили как можно меньше энергии, необходимой для понимания того, что вы делаете, для кого вы это делаете и почему вы это делаете.

УТП в стиле StoryBrand готов, теперь размещаете его на всех ваших платформах, чтобы максимальное количество ваших потенциальных клиентов узнали как ваш продукт решает их проблему.

Размещайте его везде, где ваши клиенты могут столкнутся с ним. 

Думайте о своем онлайнере как эквиваленте представления себя, но только для вашего бизнеса. 

И да прибудут с вами продажи и довольные клиенты!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *