В этой статье я подробно расскажу, как моя стратегия, о которой я рассказываю здесь, работает в разных нишах и каких результатов от её внедрения можно ожидать.

По моему опыту — всё становится понятным, когда разбираешь свои идеи на конкретных примерах.

«Надо делать ЭТО» — звучит круто, но зачастую, трудно для восприятия.

«Надо делать ЭТО. Смотри, вот как это реализовано в данном бизнесе. Вот как у Александра Иваныча, и вот как у Марии Геннадьевны» — гораздо круче. Поэтому буду разбирать на примерах.

Я разберу три совершенно разных кейса. И чтобы статья не вышла слишком уж затянутой, я решил на каждом кейсе показать различные блоки моей технологии. 

А именно:

  • кейс “продажа земельных участков” — анализ конкурентов и анализ целевой аудитории, Ключевая Маркетинговая Идея. 
  • кейс “продажа деревянных домов — пут клиента
  • кейс “продажа квартир от застройщика” — техническая реализация, фишечки.

Было / Стало

Для начала традиционное «было-стало»… 

Так как большинство клиентов не считали свои статистики до начала работы с нами, привожу результат именно от внедрения наших инструментов. 

Продажа земельных участков. При рекламном бюджете в 50 т.р. в месяц в среднем продаж на сумму в 1,2 млн рублей. 

Продажи деревянных домов. Рекламный бюджет — 120 т.р. В месяц продается 2-3 дома. Средний чек за дом — 2,5 млн рублей.

Продажи квартир от застройщика. Рекламный бюджет — от 30 т.р. В месяц при таком бюджете продается от 3 до 5 квартир. Это только с описанного здесь источника. Не считаем другие источника трафика, такие как риелторы, наружная реклама, Авито и т.п.

—————-

Продажа земельных участков.

Этот кейс интересен тем, как мы его смогли отстроить от других конкурентов.

Заказчик продает земельные участки за городом под индивидуальную жилую застройку. Стоимость одного участка — 200 т.р. за 10 соток. 

Подобных предложений на рынке не так уж и мало оказалось. По расстоянию от города — тоже не было особых отличий.

Начали с того, что объехали все подобные участки. Замерили километраж и время на дорогу и тут выявилась первая уникальность:

— Добраться до участка из города можно всего за 15 минут в любое время суток. Все благодаря тому, что выезды не на федеральных трассах, а на трассах местного направления. В отличие от участков-конкурентов, где несколько раз стояли в пробках до 2-х часов. А летом и того больше бывает. 

Но этого мало для хорошего предложения. 

Продолжили искать, что еще можно сделать уникальностью. И второй уникальностью оказалось то, что по розе ветров на эти участки практически никогда не дует ветер с города (город промышленный с большим количеством заводов, поэтому это актуально). А больше дует с лесного массива, протяженностью более 180 км до следующего населенного пункта. 

Тоже в копилочку уникальностей положили. 

Следующим шагом было проведение интервью с теми, кто уже купил участки. Выясняли, для каких целей был куплен участок, почему именно там, а не в другом месте. Оказалось, что наше первое предположение — можно быстро добраться — оказалось для многих решающим. А другим решающим фактором было то, что участки находятся в очень живописном месте с хорошей экологией. Опять угадали)

Поэтому, всю рекламную кампанию начали строить именно на этих уникальностях: 

  • “15 минут и ты уже дома”, 
  • “самые экологически-чистые земельные участки” за очень разумную цену. 

Почему мы не стали интервьюировать сразу? Респондентов было мало — всего 10 человек. А этого недостаточно для точного анализа и выдвижения рабочей гипотезы. Зато подтвердили свои гипотезы.

Вывод: 

Иногда, даже одной незначительной детали хватает, чтобы значительно увеличить продажи. Потому что она имеет огромный вес для клиента. 

Строительство деревянных домов под ключ.

Этот кейс интересен своим качественно проработанным “Путем клиента”. 

Как я писал в прошлой статье — продавать в лоб трудно. 

Особенно, если у вас дорогой продукт. 

“Путь клиента” дает возможность провести клиента от стадии знакомства с нашим продуктом до первой покупки. От первой покупки — к покупкам регулярным и со все большими чеками. Потом сделать клиента приверженным своему продукту, чтобы он начал сам рекламировать его среди своих друзей и знакомый.

Вернемся к нашему кейсу. 

Конечно, можно было сделать одностраничный сайт и предлагать его посетителям оставить заявку на консультацию на сам дом. 

Мы же поступили совсем другим способом. Распишу по шагам.

Шаг 1. 

Сделали лид-магнит (создали несколько вариантов коротких одностраничных сайтов и несколько промо постов в ВК). Через который предлагаем клиентам скачать каталог типовых планировок и внешних видов деревянных домов. Клиент скачивал каталог, попадая одновременно к нам в рассылку.

Шаг 2.

После того как клиент ознакомится с каталогом, ему приходит серия писем о преимуществах деревянного дома перед другими домами. И в каждом письме предлагается съездить на коллективную экскурсию в дом.

Шаг 3.

Для тех, кто покупает себе деревянный дом, очень важны кинестетические составляющие дома и эмоции, которые он вызывает. То есть какой он на ощупь, как он пахнет и т.п. Это мы выявили при анализе целевой аудитории. 

Когда потенциальных клиентов привозят на экскурсию, там им устраивают целое представление. Проводят по дому, предлагают потрогать стены — какие они теплые и приятные. Постоянно говорят о том, какой в доме стоит аромат дерева и как в таком доме хорошо дышится. 

Под конец экскурсии для клиентов устраивают чаепитие с разными душистыми травами, вареньем и другими плюшками. 

Во время чаепития спрашивают обратную связь — что понравилось, что думают про дом, какие ощущения испытывают от нахождения в таком доме. И предлагают разработать индивидуальную планировку для каждого клиента с разводкой технических сетей. И если они заключают договор прямо сейчас, то получают скидку 50%. 

А если они в дальнейшем будут заказывать дом у них, то потом они вычтут эту сумму из стоимости дома. 

Шаг 4.

После того, как работу по данной документации сделают, клиенту предлагают изготовить для него полный пакет проектной документации по дому со всеми чертежами и т.п. Условия были те же — 50% скидка и вычет из общей суммы дома, если заказывают дом у них.

Шаг 5. 

На этом шаге, как вся документация готова, клиенту предлагается заключить договор уже на строительство самого дома. В итоге, по статистике — 80% тех людей, которые заказывали первый пакет документов, покупали у них дома.

Как видно из описания — самый важный шаг во всей этой цепочке — первая продажа. 

На самом деле — в любом бизнесе продажа первого продукта — самая важная часть маркетинга. И большую часть своего внимания и сил нужно инвестировать именно на улучшение этого шага. 

Продажи квартир от застройщика.

Ох уж эти застройщики! 

Мое любимое. 

Вообще, маркетинг для недвижимости — один из самых непростых. 

Стоимость привлечения одного потенциального клиента в регионе начинается от 500 рублей. А в Москве достигает 15 тысяч рублей. Вот где можно разгуляться креативу маркетолога, чтобы снизить цену за заявку и поднять его качество. 

И это можно достичь благодаря различным инструментам. О них я уже упоминал в предыдущей статье. А сегодня расскажу более подробно на конкретном примере.

Вообще, именно этот клиент обратился к нам с проблемой, что стоимость заявок очень высокая (700 рублей и выше). А качество и количество самих заявок очень низкое. Проведя аудит и выяснив, что все подготовительные работы у клиента были сделаны по-красоте, начали дорабатывать то, что уже имелось на данный момент. Начали мы с улучшения сайта и далее по списку: 

1. Онлайн-консультант.

Первое, что сделали, это поставили на сайт онлайн-консультанта.

Часто бывает так, что посетитель переходит на сайт, а затем отвлекается. Либо он просто рассматривает разные возможности, но не готов купить прямо сейчас.

В таком случае онлайн-консультант сразу переводит общение в один из мессенеджеров (Viber, WhatsApp, Telegram) или же в диалог соцсети (VK, Facebook, Instagram).

По статистике от 3 до 7% посетителей начинают диалог с онлайн-консультантом. А это значит, что от 3 до 7 человек из 100 попадают в нашу базу. Все контакты автоматически сохраняются в CRM. А это дает возможность их прогревать дальше.

И что же, теперь сажать на обслуживание этого помощника живого человека? 

Необязательно. 

Вместо этого мы установили чат-бот.

2. Чат-бот.

По сути, это набор сообщений, которые высылаются посетителю в зависимости от его вопросов. Если клиент задает вопрос, то чат-бот ему отвечает моментально.

Нужно ли делать его сильно вариативным? На начальном этапе — нет. 

Достаточно найти самые задаваемые вопросы от потенциальных клиентов, прописать их в бота, который при этом будет закрывать клиента на одно ключевое действие.

Это может быть:

  • попросить помощи у специалиста в подборе нужного товара
  • консультация
  • купон на первую покупку

Но если же всё-таки человек ушёл? Он ушёл навсегда?

Нет.

3. Пиксель ретаргетинга

Соцсети уже давно стали очень умными. И если поставить на свой сайт такой инструмент, как рекламный пиксель, то дальше происходит самое интересное.

У нас появляется шанс достучаться недорогой рекламой к людям, которые ушли с сайта.

Смотрите: этим людям интересна тема. Они уже в принципе знакомы с нашей компанией. И он готов купить — рано или поздно. И как только человек сорвался, то его тут же начинает преследовать реклама нашего сайта в соцсетях.

Во-первых, это работает на наш бренд. 

Ведь, если название нашей фирмы появляется по 10 раз в день, то его нельзя не запомнить, правильно? А во-вторых, это дает возможность человеку вернуться.

И здесь нюанс: мы предлагаем ему перейти на диалог с виртуальным помощником. Важно подчеркнуть, что помощник именно виртуальный. 

Предполагаю, что потенциальный клиент еще не считает такого помощника угрозой и что ему он не будет “втюхивать”. А человек просто сможет получить ответы на свои вопросы, без вмешательства живых продавцов.

На этом этапе наша конверсия в подписку составила 1-5%. А значит еще до 5 человек из 100 попадут в нашу базу. На данном этапе мы уже «спасли» до 15 человек из 100, которые ушли бы навсегда, а мы потратили бы время и деньги на клики от них по нашей рекламе.

Что делать с ними дальше?

4. Автоворонка

Это серия писем, которые автоматически приходят подписчику. Каждое письмо либо закрывает одно или несколько возможных возражений подписчика, либо вскрывает одну из “болей” клиента и показывает методы ее “лечения” с помощью нашего продукта. 

Задача этого инструмента — снова закрыть на какое-либо ключевое действие либо совершить первую продажу. В нашем случае, мы предлагали бесплатную консультацию специалиста или запись на посещение демо-этажа.

И нам такая простая серия писем дала к основным продажам +30%. Но и это ещё не всё. 

Дальше мое любимое…

5. Рассылка

Многие считают этот инструмент уже изжившим себя. 

Но это не так. 

Главное в рассылке — быть интересным для своего читателя. Не продавать ему в лоб, а в первую очередь развлекать его. Ненавязчиво давать полезные советы и так же ненавязчиво продавать. Продавать либо какую-то идею, действие или сам наш товар или услугу. 

При правильном подходе, вас будут читать долго, очень долго. И даже если не купят сразу, то у них сформируется четкое понимание кто вы, чем занимаетесь, почему этим занимаетесь, каковы ваши жизненные ценности и т.п. Вы станете для них “своим человеком”.

Согласитесь, что приятнее покупать яблочки у знакомой бабушки, чем у незнакомого продавца. И здесь то же самое.

В итоге, через рассылку к вам будут приходить подготовленные и лояльные клиенты, которые хотят купить именно у вас, потому что вы им близки, так как разделяете их принципы и убеждения.

Подведу итог выше рассказанному: 

Система работает. И работает в любой нише, даже самой сложной. И она сработает даже у вас с вашим “уникальным продуктом и ужасным рынком” (с).

В следующей статье я разберу «5 основных ошибок предпринимателя при запуске онлайн продаж».

Так что переходите по ссылке и читайте дальше.  Потому как дальше будет еще интереснее.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *